¿A qué se dedica mi cliente?

Photo by jesse orrico on Unsplash

En el libro Diseñando la propuesta de valor habla sobre los trabajos que realiza tu cliente. Como fuente nombra el libro What Customers Want- Jobs to be done.

Para entender qué trabajos hace el cliente (interno o externo a la empresa), clasifica los trabajos en:

  • Funcionales
  • Emocionales

Un trabajo funcional es una tarea que la persona quiere completar.

Un trabajo emocional lo divide en: personal y social.

Un trabajo emocional personal explica la forma o modo en que la persona quiere sentirse dentro de cierta circunstancia.

Un trabajo emocional social explica cómo la persona quiere que el resto la perciba.

¿Y ahora cómo saber qué quiere o qué necesita el cliente? ¿Cómo puedo investigarlo?

A mí personalmente me gusta la lista de preguntas sugeridas en el libro Diseñando la propuesta de valor en el material extra que puedes descargar en la web de la editorial:

¿Tú qué puedes ofrecer como empresa o como trabajador? ¿Qué características tienen que tener tus productos, servicios, sistemas que ofreces?

Estas son las preguntas sugeridas para que pienses sobre el valor que tú puedes ofrecer:

Una vez entendidos los trabajos que el cliente realiza, el cliente puede querer:

  • Conseguir más trabajos terminados.
  • Realizar una tarea más rápida, mejor o más barata.
  • Terminar el trabajo o terminarlo con perfección.

Cuando el cliente no consigue hacer por sí mismo estos trabajos, entran los productos, servicios y sistemas ofrecidos por empresas y trabajadores.

¿Quién tiene las capacidades para hacer este trabajo de investigación del cliente? ¿Todos podemos hacerlo? ¿Todos vemos lo mismo sobre lo que el cliente quiere o necesita?

Se nos sigue homogeneizando, midiéndonos con la misma bara, haciéndonos pensar que todos podemos hacer lo mismo, que todos tenemos las mismas habilidades o que podremos desarrollarlas, y así conseguir todo lo que nos propongamos.

Lo que yo veo es que es necesario un cambio en todas las empresa como dice Frederic Laloux, Alf Gauna, Eduardo Toledo o Jesús Gabriel Gutiérrez.

Entender las organizaciones como un ser vivo, así lo veo yo. Y perder el miedo a usar herramientas nuevas para el desarrollo de las personas.

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